Consumidor mais cauteloso: entender o cliente vale mais do que oferecer descontos

Em um cenário de maior cautela financeira, o comportamento do consumidor também está mudando. Antes de tomar uma decisão de compra, especialmente quando envolve compromissos de longo prazo, o público busca cada vez mais informação, segurança e clareza.

De acordo com dados do Instituto Brasileiro de Economia da Fundação Getulio Vargas (FGV IBRE), o Índice de Confiança do Consumidor (ICC) registrou queda pelo quarto mês consecutivo em agosto, chegando a 84,7 pontos o menor nível desde novembro de 2022. O cenário reforça a necessidade de as empresas repensarem a forma como se relacionam com seus clientes.

Nesse contexto, oferecer simplesmente uma promoção ou desconto já não é suficiente. Para Thiago Savian, diretor comercial da Unifisa, entender o momento e as necessidades de cada cliente é fundamental para construir uma relação baseada em confiança.

Antes de vender, é preciso entender

Nem sempre o consumidor que procura uma empresa está pronto para realizar uma compra. Muitas vezes, ele está pesquisando, organizando o orçamento ou tentando entender qual caminho faz mais sentido para alcançar um objetivo.

Por isso, compreender o momento de cada pessoa deve vir antes da apresentação de uma solução.

“O primeiro passo é entender o momento do cliente. Antes de apresentar uma solução, é importante saber o que ele busca, quais são suas prioridades e o que faz sentido para a realidade dele.”

Para Savian, essa mudança de abordagem contribui para uma relação mais próxima e evita que o contato seja baseado apenas em pressão comercial.

Informação e orientação fazem parte da decisão

Quando uma escolha envolve planejamento e um compromisso de longo prazo, ter acesso a informações claras pode fazer toda a diferença. Mais do que receber uma oferta, o consumidor quer entender as possibilidades, conhecer as condições e avaliar se aquela decisão realmente combina com sua realidade. Nesse sentido, o papel das empresas também passa a ser o de orientar. Como explica o diretor comercial da Unifisa, quando uma empresa consegue apresentar as possibilidades de maneira clara, ela deixa de ser apenas uma fornecedora e passa a ser uma referência para o consumidor.

Transparência em toda a jornada

A confiança não começa no momento da assinatura de um contrato. Ela é construída desde o primeiro contato. Para isso, informações sobre prazos, custos, regras e condições precisam ser apresentadas de forma clara, evitando expectativas que não correspondam à realidade. “Transparência não pode aparecer apenas no momento de fechar o negócio. Ela precisa estar presente em toda a jornada, desde o primeiro contato”, destaca Thiago Savian. Essa postura se torna ainda mais importante em momentos de maior cautela, quando o consumidor tende a analisar com mais atenção antes de assumir novos compromissos.

Personalização é entender o que realmente importa

Com cada vez mais dados disponíveis, conhecer o cliente não significa simplesmente aumentar a quantidade de ofertas enviadas. A personalização está em identificar o que é relevante para aquela pessoa e apresentar informações que tenham contexto e façam sentido para o momento em que ela está. “Conhecer o cliente significa entender o que é relevante para ele. Não adianta ter muitos dados se a empresa não consegue transformá-los em uma experiência melhor”, explica Savian. Na prática, isso significa trocar o excesso de contatos por uma comunicação mais relevante e alinhada às necessidades de cada consumidor.

O relacionamento continua depois da venda

A experiência do cliente não termina quando a decisão de compra é tomada. O atendimento, o suporte e o acompanhamento também fazem parte da construção de um relacionamento duradouro. Para Thiago Savian, o pós-venda é um momento importante para demonstrar, na prática, o compromisso assumido durante toda a jornada.

“A venda é apenas uma etapa. É depois dela que a empresa mostra, na prática, se tudo aquilo que foi apresentado realmente se sustenta”, afirma.

Um novo olhar para a relação com o consumidor

Em um momento em que o consumidor está mais atento às próprias decisões financeiras, empresas que investem em informação, transparência e relacionamento ganham espaço para construir conexões mais consistentes.

Mais do que encontrar o menor preço, o cliente busca segurança para decidir. E, nesse cenário, entender suas necessidades, esclarecer dúvidas e oferecer uma experiência coerente em todos os momentos se tornam partes importantes da relação.

Quer entender como o consórcio pode se encaixar no seu planejamento? Fale com um especialista da Unifisa.